El proceso de la consultoría hoy

Por Ignacio Martínez

21 oct 2026 · 9 min de lectura

Los empresarios, hoy y siempre, se enfrentan a retos de todo tipo para que sus empresas sobrevivan, se consoliden y eventualmente crezcan.

Si diriges una micro, pequeña o mediana empresa y ya lograste cierta estabilidad operativa, probablemente también hayas descubierto algo importante: la fórmula con la que empezaste no necesariamente es la misma que necesitas para hacer crecer el negocio.

A esto debemos añadir un cambio que está ocurriendo a una velocidad extraordinaria.

Desde la popularización de ChatGPT y de otras herramientas de Inteligencia Artificial generativa como Claude o Gemini, la forma en que buscamos información, analizamos problemas y encontramos posibles soluciones ha cambiado profundamente.[1]

Hoy podemos obtener respuestas en segundos. Podemos investigar mercados, comparar herramientas, crear estrategias, analizar documentos o explorar alternativas con una velocidad que hace apenas unos años parecía imposible.

Y eso es extraordinario.

Pero también puede resultar abrumador.

Nunca habíamos tenido tantas respuestas disponibles y, paradójicamente, eso no significa necesariamente que estemos tomando mejores decisiones.

La IA ha hecho, sin duda, mucho más rápido encontrar respuestas. El riesgo es caer en la tentación de responder una gran cantidad de preguntas sin acercarnos realmente al resultado que buscamos.

La consultoría ayuda a hacer algo diferente: encontrar las preguntas correctas.

El síntoma no siempre es el problema

Si diriges una empresa, seguramente te has preguntado más de una vez:

¿Qué tengo que hacer para vender más?

Tal vez tus ventas disminuyeron respecto del periodo anterior. Quizá el flujo de efectivo comienza a preocuparte. O simplemente has llegado a un punto en el que necesitas mejorar el rendimiento del negocio.

Entonces aparece una misión aparentemente evidente: vender más.

Pero permíteme plantearte otra pregunta.

Antes de preguntarnos qué tenemos que hacer para vender más, quizá deberíamos preguntarnos:

¿Por qué estamos vendiendo menos?

La diferencia parece pequeña, pero puede cambiar completamente el rumbo de nuestras decisiones.

¿Cambió el mercado? ¿Aparecieron nuevos competidores? ¿Nuestra propuesta de valor sigue siendo atractiva? ¿Nuestros precios dejaron de ser competitivos? ¿La estrategia comercial perdió efectividad? ¿Estamos fallando en el seguimiento de los prospectos? ¿Nuestro producto o servicio sigue resolviendo lo que el cliente necesita?

Cada una de esas respuestas conduciría probablemente hacia una solución distinta.

Y ahí aparece uno de los principios más importantes de cualquier proceso de consultoría:

el síntoma no necesariamente es el problema.

Diagnosticar antes de prescribir

Existe una analogía sencilla que ayuda a comprenderlo.

Cuando una persona acude al médico normalmente lo hace porque ha detectado algún síntoma: algo duele, algo cambió o algo sencillamente no funciona como debería.

Un buen médico nunca prescribe inmediatamente un tratamiento al momento de escuchar el primer síntoma.

Escucha, pregunta, revisa antecedentes y, cuando es necesario, solicita estudios. Busca evidencia antes de formular un diagnóstico.

Solo después tiene sentido hablar de tratamiento.

En algunos aspectos, el proceso de consultoría funciona de manera similar.

El empresario detecta una situación que se sale de lo planeado. En muchas ocasiones podrá resolverla con sus propios recursos, como ocurre todos los días en cualquier organización. Pero existen otros problemas cuya magnitud, persistencia o complejidad hacen necesario detenerse y observarlos con mayor profundidad.

Naturalmente, una empresa no es un paciente. En una organización pueden existir varias causas interactuando simultáneamente y, además, cualquier solución dependerá de las personas encargadas de implementarla.

Pero el principio sigue siendo válido:

antes de prescribir, hay que diagnosticar.

Encontrar la pregunta correcta

Regresemos al problema de las ventas.

Imaginemos dos posibles formas de enfrentarlo.

Si la pregunta elegida es “¿cómo podemos vender más?”, las alternativas aparecerán casi inmediatamente: invertir más en publicidad, establecer nuevos objetivos comerciales, realizar promociones, ofrecer descuentos, contratar vendedores o modificar los incentivos del equipo.

Todas esas acciones pueden ser perfectamente válidas.

El problema es que todavía no sabemos si responden a la causa.

Ahora cambiemos la pregunta:

¿Por qué estamos vendiendo menos?

La investigación cambia por completo.

Tal vez descubrimos que algunos de nuestros mejores clientes están comprando menos. Hablamos con ellos, revisamos información, buscamos patrones y aparece una hipótesis: nuestro producto dejó de resolver completamente una necesidad que ha cambiado.

Quizá la solución termine siendo una modificación relativamente sencilla del producto.

Pero también podría ocurrir que la investigación demostrara algo completamente diferente.

Éste es solamente un ejemplo. En una intervención real tendríamos que contrastar cada hipótesis con evidencia antes de llegar a una conclusión.

Lo importante es comprender que una respuesta correcta a una pregunta equivocada puede llevarnos a ejecutar perfectamente una solución que nunca necesitábamos.

Y eso puede costar dinero, tiempo y oportunidades.

La IA está cambiando el proceso de consultoría

La Inteligencia Artificial también está transformando profundamente la forma en que los consultores podemos trabajar.

Hoy puede ayudarnos a revisar grandes cantidades de documentación, organizar información obtenida durante entrevistas, identificar patrones dentro de datos, investigar mercados y competidores, comparar alternativas, modelar escenarios, estructurar reportes y documentar un proceso de intervención.

Actividades que antes podían consumir muchas horas pueden realizarse ahora de manera considerablemente más eficiente.

La evidencia experimental disponible respalda precisamente esa combinación de oportunidad y cautela. Un estudio realizado con 758 consultores de Boston Consulting Group encontró que, para tareas situadas dentro de las capacidades de GPT-4, quienes utilizaron IA completaron 12.2% más tareas y lo hicieron 25.1% más rápido en promedio. Sin embargo, ante una tarea deliberadamente situada fuera de las capacidades del modelo, los participantes apoyados por IA tuvieron menor probabilidad de obtener la solución correcta.[2]

Esto también abre posibilidades interesantes para las pequeñas empresas. Determinadas intervenciones pueden realizarse con equipos más compactos y con herramientas que permiten aprovechar mucho mejor el tiempo del consultor y de la propia organización.

Pero existe una diferencia importante entre procesar información y comprender una empresa.

La IA puede ayudarnos a encontrar patrones, pero alguien debe decidir cuáles son relevantes.

Puede generar hipótesis, pero alguien debe contrastarlas con la realidad del negocio.

Puede proponer alternativas, pero alguien necesita valorar cuáles son viables considerando las personas, los recursos, el mercado, la cultura y las circunstancias particulares de la empresa.

En otras palabras:

la IA puede hacer mucho más eficiente el proceso de consultoría, pero no convierte automáticamente una respuesta en un diagnóstico.

Ahí siguen siendo fundamentales la experiencia, la metodología y el criterio.

Del problema al resultado: las siete etapas

Un proceso de consultoría tampoco termina al obtener un diagnóstico.

En realidad, ahí comienza una parte fundamental del trabajo.

Tomando como referencia una metodología estructurada de consultoría, el proceso puede entenderse en siete etapas.[3]

1. Encuadre de la consultoría. Empresario y consultor establecen el punto de partida, expectativas, alcance inicial y forma de trabajo.

2. Detección de las necesidades reales. Se investiga la situación planteada por el empresario y se comienzan a distinguir síntomas de posibles problemas de fondo.

3. Diagnóstico. Mediante entrevistas, observación, revisión documental, análisis de evidencias y otras herramientas pertinentes, se identifican causas, afectaciones y alcance de los problemas encontrados.

4. Propuesta de consultoría. El diagnóstico se convierte en un plan: objetivos, soluciones propuestas, actividades, responsables, recursos, tiempos, indicadores y resultados esperados.

5. Implementación. La empresa y el consultor ejecutan de manera coordinada las acciones acordadas. El consultor acompaña, supervisa, documenta y evalúa los avances.

6. Reporte técnico. Los resultados obtenidos se contrastan contra los objetivos y se documentan avances, incidencias, evidencias y recomendaciones posteriores.

7. Seguimiento y cierre. Se verifica la continuidad de las mejoras, se identifican pendientes y nuevas áreas de oportunidad y finalmente se formaliza el cierre de la intervención.

Para mí existe un punto especialmente importante entre el diagnóstico y la propuesta.

Hasta el diagnóstico tratamos de comprender qué está ocurriendo y por qué.

A partir de la propuesta comenzamos a construir qué debería ocurrir y cómo podemos lograrlo.

Ese es el verdadero parteaguas de la intervención.

La empresa también forma parte de la solución

Existe otro aspecto que a veces se pasa por alto: el consultor no implementa una transformación por sí solo.

Una buena propuesta requiere necesariamente el involucramiento de la empresa.

Dirección, responsables internos y personas involucradas deben participar en las actividades, asignar recursos, adoptar cambios, proporcionar información y ejecutar las acciones que les corresponden.

El consultor puede coordinar, acompañar, supervisar, documentar, facilitar herramientas, capacitar y ayudar a establecer indicadores.

Pero si la organización no adopta las acciones acordadas, ninguna metodología puede garantizar resultados.

Hace algún tiempo le expliqué estas etapas a un amigo empresario. Me respondió que él siempre había pensado que la consultoría consistía fundamentalmente en que alguien llegara, analizara la empresa, entregara algunas recomendaciones —“como recetas de cocina”, según sus propias palabras—, cobrara por su asesoría y desapareciera.

Me dijo algo que me pareció muy revelador: de haber entendido antes el alcance que puede tener un proceso completo de consultoría, probablemente habría recurrido a uno mucho tiempo atrás.

Tal vez no sea el único empresario con esa percepción.

Una consultoría profesional no debería terminar diciendo qué hacer.

Debería ayudar a comprender por qué hacerlo, cómo hacerlo, cómo medirlo y qué ocurrió después de hacerlo.

La experiencia profesional, una metodología estructurada y, cuando corresponda, una certificación de competencias pueden complementar ese proceso.

Una certificación no sustituye la experiencia ni garantiza resultados, pero sí puede aportar evidencia de que determinadas competencias han sido evaluadas con referencia a un estándar.

Y hoy la Inteligencia Artificial agrega una herramienta extraordinariamente poderosa a ese conjunto de recursos.

Antes de buscar otra respuesta, revisa qué estás preguntando

Empezamos este artículo hablando de un mundo en el que tenemos más respuestas disponibles que nunca.

Y ésa es una gran noticia.

Pero antes de implementar otra herramienta, contratar otro especialista o preguntarle nuevamente a una Inteligencia Artificial qué debemos hacer, puede valer la pena detenernos un momento y plantearnos algo más elemental:

¿Entendemos realmente qué está ocurriendo en nuestra empresa?

Porque encontrar la pregunta correcta puede ahorrarnos muchas respuestas innecesarias.

Con esa idea estoy desarrollando una herramienta que he llamado Chequeo de Salud Empresarial 360°.

No pretende sustituir un diagnóstico profesional ni decirte automáticamente qué debes hacer.

Es una herramienta de autoevaluación inicial diseñada para ayudarte a observar distintas áreas de tu empresa, identificar señales de atención y, sobre todo, descubrir preguntas que quizá merezca la pena investigar con mayor profundidad.

Porque antes de buscar una solución necesitamos comprender mejor el problema.

Y ahí comienza, realmente, el proceso de consultoría.

Ignacio Martínez

Marketing y Ventas

Master en Ingeniería de Calidad y más de 30 años de experiencia como empresario, consultor y estratega en marketing, ventas, servicio al cliente, procesos y tecnología aplicada a los negocios. Mi trabajo se enfoca en diagnosticar problemas empresariales, estructurar soluciones y acompañar su implementación, combinando análisis, estrategia comercial, mejora de procesos, experiencia del cliente y herramientas tecnológicas. He desarrollado proyectos principalmente en servicios profesionales, educación, hospitalidad, gastronomía y vitivinicultura, así como en emprendimiento, comercio electrónico e innovación digital. Cuento con las certificaciones CONOCER EC1223 Desarrollo de Proyectos de Emprendimiento, EC0104 Ventas Consultivas, EC0305 Prestación de Servicios de Atención a Clientes, EC0249 Prestación de Servicios de Consultoría General y EC0566 Prestación de Servicios de Consultoría en Negocios. Soy integrante del Claustro de Consultores de la Universidad ICEMéxico con Nivel Senior y complemento mi formación con estudios en Finanzas Corporativas, Inteligencia Artificial, Inbound Marketing y Marketing Digital. Mi enfoque combina el rigor analítico de la ingeniería y la calidad con la visión comercial, la creatividad y la tecnología para desarrollar soluciones aplicables y orientadas a resultados.

Ver perfil